HABILIDADES DE VENTA (COMT053PO)

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL ENTORNO COMERCIAL. Introducción El vendedor El cliente UNIDAD DIDÁCTICA 2. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR. Psicología de la venta Motivaciones de compra de los clientes UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE. La compra, la toma de decisiones del cliente Detección de necesidades y expectativas del cliente UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL VENDEDOR Y LA ACCIÓN SOBRE EL OTRO: PERSUADIR Y CONVENCER. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer La entrevista comercial UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN La comunicación Dificultades de la comunicación Los niveles de la comunicación Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación Conclusión UNIDAD DIDÁCTICA 6. GENERACIÓN DE CONFIANZA. Generación de confianza UNIDAD DIDÁCTICA 7. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN. Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz Teorías sobre la realización de la venta Fases Técnicas para la elaboración del argumentario de venta UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA PROPUESTA DE VALOR. Análisis de la competencia Liderar la negociación Desarrollo de la negociación Diferencia entre competición-cooperación Posición ganar-ganar Ser creativo en las alternativas Los criterios de un acuerdo eficaz UNIDAD DIDÁCTICA 9. PROCESO DE VENTA. Preparación de la visita Etapas de la venta y la negociación comercial Cierre de la venta Seguimiento de la venta UNIDAD DIDÁCTICA 10. MERCHANDISING Y MARKETING. Merchandising Disposición del punto de venta Marketing de guerrilla El marketing viral