Técnicas de Venta para el Sector Comercio

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Aprender cómo presentarse ante un potencial cliente, y dominar las distintas técnicas que facilitan el éxito en una entrevista comercial. Capacitarse en la gestión de venta, especialmente en la habilidad para averiguar y satisfacer las necesidades de los clientes, y conseguir que éstos perciban la prestación de servicio como un valor añadido. Adquirir las habilidades que les permitan crear y utilizar los argumentos comerciales para ofrecer productos o servicios a los clientes de la forma más eficaz posible. Aprender la forma más eficaz de hacer frente a las objeciones comerciales más habituales, que se suelen hacer en las entrevistas comerciales. Comprender y utilizar los argumentos y las técnicas de venta más apropiados para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, y conocerán los diferentes sistemas que permiten maximizar la eficacia del cierre. Adquirir las competencias y habilidades necesarias para conseguir una adecuada y continuada fidelización de los clientes hacia la empresa, de manera que permita alcanzar los objetivos establecidos. Duración: 40 Horas.

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UNIDAD 1.- PROACTIVIDAD COMERCIAL La importancia de ser proactivo El esfuerzo continuado La orientación al cliente La imagen que transmitimos al cliente Planificación y optimización de recursos 10 puntos para ser proactivoUNIDAD 2.- ATENCIÓN Y GESTIÓN TELÉFONICA La imagen a través del teléfono Elementos que intervienen en la comunicación telefónica La entonación  La articulación El lenguaje La escucha activa Actitudes al Teléfono Reglas básicas de recepción de llamadas Planificación Acogida Descubrir necesidades Despedida Llamadas de petición de información Cómo reaccionar cuando un cliente grita por teléfono ¿Cuándo surge la reclamación? La actitud frente a una reclamación ¿Qué hacer para tratar al cliente enfadado?UNIDAD 3.- EL PROCESO COMERCIAL La entrevista comercial y la comunicación Preparación de la entrevista comercial El proceso de ventas La comunicación no verbal La mirada Los gestos y posturas La voz El saludo y la presentación Recomendaciones para la presentación La detección de necesidades Las preguntas La escucha activa La empatía Sintonía emocional Habilidades como emisores Habilidades como receptores Defectos y barrerasUNIDAD 4.- CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES El proceso comercial y la detección de oportunidades Atención de las necesidades del cliente Incrementar el valor de los clientes actuales La venta cruzada Beneficios de la venta cruzada Cómo enfocar la venta cruzadaUNIDAD 5.- ARGUMENTACIÓN COMERCIAL La argumentación comercial Proceso de creación de Argumentos Comerciales Las características del producto o servicio Las ventajas comerciales del producto o servicio Los beneficios del producto o servicio Secuencia de la argumentación: Apertura Secuencia de la Argumentación: Desarrollo Secuencia de la Argumentación: Demostración Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios Recomendaciones para la argumentación comercialUNIDAD 6.- TRATAMIENTO DE OBJECIONES ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción? Pautas de conducta Tipos de objeciones Técnicas para rebatir objeciones Reglas de Oro en el Tratamiento de ObjecionesUNIDAD 7.- EL CIERRE DE VENTA El cierre de venta Fases en el proceso de cierre de la venta Señales de compra Requerimientos Técnicas de cierre Recordatorio Después del cierreUNIDAD 8.- FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE Concepto de fidelización de clientes Gestión de clientes Vinculación de clientes Ventajas de la fidelización Factores de fidelización El valor percibido de las ofertas Las barreras de salida La calidad de la atención Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo La imagen y el precio Sistemas de CRM

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