Técnicas de Venta

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Conocer y practicar las técnicas de venta profesional. Conocer y practicar las principales habilidades que debe poseer un responsable comercial, tales como la organización del trabajo, la comunicación interpersonal, el trabajo en equipo, la negociación, etc. Duración: 40 Horas.

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UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL La importancia de ser proactivo El esfuerzo continuado La orientación al cliente La imagen que transmitimos al cliente Planificación y optimización de recursos 10 puntos para ser proactivoUNIDAD 2 – PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL La Planificación Comercial Determinar los Objetivos Comerciales Análisis del Mercado Métodos de Predicción de Venta Segmentación de Clientes Plan de Acción Comercial Fuentes de Captación de Clientes Argumentarios de Ventas Preparación de la Visita Comercial Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial RecordatorioUNIDAD 3 – ATENCION Y GESTION TELEFONICA La imagen a través del teléfono Elementos que intervienen en la comunicación telefónica La entonación  La articulación El lenguaje La escucha activa Actitudes al Teléfono Reglas básicas de recepción de llamadas Planificación Acogida Descubrir necesidades Despedida Llamadas de petición de información Cómo reaccionar cuando un cliente grita por teléfono ¿Cuándo surge la reclamación? La actitud frente a una reclamación ¿Qué hacer para tratar al cliente enfadado?UNIDAD 4 – CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES La concertación telefónica de visitas comerciales Preparación del contacto Contacto y generación de la cita Secuencia habitual de la llamada de concertación Dificultades frecuentes en la concertación Objeciones más habitualesUNIDAD 5 – LA ENTREVISTA COMERCIAL La entrevista comercial y la comunicación Preparación de la entrevista comercial El proceso de ventas La comunicación no verbal La mirada Los gestos y posturas La voz El saludo y la presentación Recomendaciones para la presentación La detección de necesidades Las preguntas La escucha activa La empatía Sintonía emocional Habilidades como emisores Habilidades como receptores Defectos y barrerasUNIDAD 6 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES El proceso comercial y la detección de oportunidades Atención de las necesidades del cliente Incrementar el valor de los clientes actuales La venta cruzada Beneficios de la venta cruzada Cómo enfocar la venta cruzadaUNIDAD 7 – ARGUMENTOS COMERCIALES La argumentación comercial Proceso de creación de Argumentos Comerciales Las características del producto o servicio Las ventajas comerciales del producto o servicio Los beneficios del producto o servicio Secuencia de la argumentación: Apertura Secuencia de la Argumentación: Desarrollo Secuencia de la Argumentación: Demostración Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios Recomendaciones para la argumentación comercialUNIDAD 8 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción? Pautas de conducta Tipos de objeciones Técnicas para rebatir objeciones Reglas de Oro en el Tratamiento de ObjecionesUNIDAD 9 – EL CIERRE DE VENTA El cierre de venta Fases en el proceso de cierre de la venta Señales de compra Requerimientos Técnicas de cierre Recordatorio Después del cierreUNIDAD 10 – FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE Concepto de fidelización de clientes Gestión de clientes Vinculación de clientes Ventajas de la fidelización Factores de fidelización El valor percibido de las ofertas Las barreras de salida La calidad de la atención Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo La imagen y el precio Sistemas de CRM

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