TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN (INAEM)

UNIDAD DIDÁCTICA 1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN Introducción – Antecedentes o conceptos de negociación – La negociación desde el punto de vista psicológico – El espacio de negociación – Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación Acciones posibles de Negociación – El origen del conflicto – La actitud ante el conflicto – Cómo actuar en caso de conflicto – Las disputas – Tratamiento de las disputas – Negociación entre productividad y mejora del servicio. – Motivación para el cambio – Los conflictos jurídicos: los pleitos – Plan estratégico de negociación El Comportamiento en la Negociación – Actitudes y posturas positivas – El principio de Dar/Recibir – Cómo influenciar a la otra parte – Motivar – Condicionar – Manipular – Descripción del principio Dar-Recibir – Definición de roles dentro del proceso de negociación. La Persuasión – La introducción – La coacción – La incitación – La instrucción – La persuasión Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación – Intentar evitar la negociación – Estar preparados – Que la otra parte sea la que haga el trabajo – Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad – Que compitan ellos – Dejémonos cierto margen de maniobra – Mantengamos nuestra integridad y credibilidad – Escuchemos en vez de hablar – Mantengámonos en contacto con sus expectativas – Que se familiaricen con nuestras grandes ideas UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN Análisis de las Fases de Negociación – Paso 1: Conocerse – Paso 2: Identificar objetivos y necesidades – Paso 3: Inicio del proceso – Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo – Paso 5: Reevaluación y concesión – Paso 6: Acuerdo de principio Herramientas: Negociando el Precio – Introducción – Presentación del precio – Cuando nos presenten el precio – El sentido de la oportunidad – Cómo tratar las objeciones al precio – Presentación práctica de un precio – Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones – Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno Herramientas: El Proceso de Negociación (I) – Prenegociación: consejos para el negociador – Posicionamiento – Argumentación Herramientas: El Proceso de Negociación (II) – Cesión/prueba – Acuerdo – Seguimiento – La PNL UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS