HABILIDADES Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

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Según SEPE Duración: 45 Horas.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS Actitud proactiva Habilidad negociadora Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA) Conocimiento de la misma Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias Gestión de la información Informe comercial Cirbe Informe sectorial Otras informaciones UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS Técnicas eficaces UNIDAD DIDÁCTICA 4. METODOLOGÍA DE SONDEOS Para intuir oportunidades Para descubrir necesidades Para evaluar riesgos Para detectar negocio UNIDAD DIDÁCTICA 5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla? Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla? UNIDAD DIDÁCTICA 6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO Mentalidad de confrontación Mentalidad complaciente Mentalidad sin conflictos Mentalidad “ganar – ganar” UNIDAD DIDÁCTICA 7. LAS TRES “P” DE LA NEGOCIACIÓN Persona Propuestas Problemas Visión comercial Visión analista UNIDAD DIDÁCTICA 8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN Preparación Apertura Exploración – tanteo Estrategia Acuerdo – cierre UNIDAD DIDÁCTICA 9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE Precios Compensaciones Garantías Negocio inducido UNIDAD DIDÁCTICA 10. ERRORES DEL NEGOCIADOR UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO Fidelización Gestión de los compromisos Compensaciones Negocio inducido UNIDAD DIDÁCTICA 12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA

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