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GESTIÓN DEL MARKETING Y LA FUERZA DE VENTAS EN LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA (COMM032PO)

Identificar los elementos teóricos y prácticos de la gestión de marketing y ventas de una empresa, profundizando en los elementos del marketing mix y en los métodos de trabajo del departamento de marketing, así como afrontar el plan de marketing, su establecimiento, aplicación y control. Duración: 90 Horas.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTOS DE MARKETING. NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA Concepto de marketing Necesidades, deseos y demandas Producto Intercambio Mercado La gestión de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA Introducción Misión de la empresa Los objetivos corporativos La estrategia corporativa – La estrategia de crecimiento – El plan de cartera de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PLAN DE MARKETING. ANÁLISIS PREVIO Introducción La planificación estratégica de marketing Ventajas de la planificación de marketing El proceso de planificación – Análisis de las oportunidades del mercado – Selección del mercado objetivo – Posicionamiento competitivo – Desarrollo de los sistemas de marketing Concepto de plan de marketing operativo Características del plan de marketing Posible organización del departamento de marketing Análisis previo de la situación – Análisis externo – Análisis interno Elaboración del plan de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 4. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING Los objetivos del plan de marketing Objetivos de venta Objetivos de rentabilidad Objetivos de posicionamiento Otros tipos de objetivos UNIDAD DIDÁCTICA 5. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y MIX DE MARKETING Introducción Tipos de estrategias – Líder – Retador – Seguidor – Especialista de nicho Estrategias del mix de marketing – Estrategias de producto o de línea de productos – Estrategia de precios – Estrategia de distribución – Estrategia de promoción y publicidad Programas de marketing Valoración de las estrategias de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 6. PREVISIÓN DE VENTAS. CUOTAS DE VENTAS Introducción Factores a tener en cuenta Características de las previsiones de ventas Métodos cuantitativos Ventajas y desventajas – Técnicas de series temporales – Método de regresión lineal Métodos cualitativos – Previsión de ventas cualitativa Ventajas y desventajas – Técnicas de evaluación cualitativa Cuotas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 7. SELECCIÓN, MOTIVACIÓN REMUNERACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS Introducción Funciones de la fuerza de ventas Objetivos de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Estructuración de la función de ventas Selección del territorio Reclutamiento y selección de vendedores – Criterios de selección – Formación del personal de ventas – Técnicas de venta Remuneración de la fuerza de ventas Modalidades de remuneración Otros costes de ventas Gestión de la fuerza de ventas Control y evaluación de la fuerza de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL PLAN DE MARKETING. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO Presupuestos de marketing Reparto eficiente de recursos Sistemas presupuestarios de marketing Control del presupuesto de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL PLAN DE MARKETING. SEGUIMIENTO Y CONTROL Introducción Control de las actividades de marketing El control del marketing estratégico Evaluación y control del plan de marketing operativo Criterios de control – Desviaciones en las ventas – Desviaciones en el beneficio Algunos ratios de control Otros ratios de control UNIDAD DIDÁCTICA 10. NUEVAS TENDENCIAS DE MARKETING Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente Marketing internacional Turbomarketing Marketing de fidelización Marketing directo moderno (marketing relacional) Marketing virtual Otros tipos de marketing modernos UNIDAD DIDÁCTICA 11. INTEGRACIÓN DEL MARKETING EN LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA Conceptos básicos de dirección estratégica Creación de valor en la empresa Análisis de sectores Recursos y capacidades La ventaja competitiva Estrategia de la corporación La competencia en mercados maduros Los mercados basados en tecnología Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico

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