Fundamentos de Negociación Comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL Concepto de negociación comercial Diferencias entre vender y negociar Elementos de la negociación El protocolo de la negociación Negociación en terreno propio Negociación en terreno contrario Negociación en terreno neutral UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN Comunicación verbal Comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN Plantear nuestro caso de forma ventajosa Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder Conocer a la otra parte Satisfacer las necesidades antes que los deseos Fijarse unas metas ambiciosas Gestionar la información con habilidad Hacer las concesiones conforme a lo establecido Tipos y estilos de negociación Características del negociador Tipos de negociador Estilos internacionales de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL Fase de preparación Fase de desarrollo Discusión Señales Propuestas Intercambios-concesiones Argumentos Bloqueos Objeciones Cierre Postnegación